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让“铁三角”在销售一线闪光! ——金龙客车SC803项目纪实
2020-10-02 10:37:36信息来源:金龙客车-刘莫北

2020年,受到疫情影响,客车市场需求不断萎缩,行业竞争异常激烈。为实现逆势突破,公司全面启动国内营销改革工作,改善资源配置方式,形成灵活高效的“铁三角”团队作战模式。 

9月2日,我司中标某客户60辆气电混合公交车。这是国内营销“新客户关系建设”正式启动以来的首个重大订单,具有特殊意义。捷报传来,项目相关人员欢欣鼓舞,公司内部都由衷地赞叹:“赢得漂亮!”

今年5月,该客户首批招标28辆10.5米气电混合公交车,其他车企以低于我司价格中标。我司之后获悉第二批招标计划在9月初,虽然首战失利,但我司在投标过程中认真分析了客户需求、总结经验教训,以期赢得后续更大订单。

 “从公司领导,到东部大区,都非常重视第二批招标,”东部大区经理夏振华说,“8月4日,在公司领导的指示下,SC803项目组正式成立。”

项目组以“确保订单、实现降本、提高订单质量”为目标,设置了以林银聚为总指导、夏振华为监督人、孙燕军为项目经理、范卫华为客户经理、钱永栋为产品经理、刘世俊为交付经理、王汉为投标经理、陈秀清为技术经理、张真强为财务经理、李剑锋为采购经理的项目团队。

“铁三角并不是说只有三个人,”产品经理钱永栋介绍说,“在实际工作中会根据需要,随时‘以项目需求为导向,内外联动’,形成‘铁三角’,大家同心协力把事情做得又快又好。”

项目组成立后,总指导林银聚召开项目启动会议,强调项目组务必目标一致,即以客户为中心,通过“外部拉动内部”的方式,为客户创造价值。会议上,项目组明确了分工和目标,决定从客户关系、产品需求、成本管理、投标管理、交付管理几个方面入手,即刻进入战斗状态。

客户关系方面,客户经理仔细梳理出采购方的需求链条,找出关键需求点。在全面分析之后,无论采购方对技术、融资还是工艺有所疑问,项目组都会派出相应人员进行接触,最终获得采购方的认可。

产品需求方面,产品经理提前陪同客户经理进行调研,详细了解客户的技术要求。针对第二批招标中的8.5米纯电车型,产品经理与技术经理联合工程研究院开第一时间进行产品优化、公告拓展等工作。在1个多月的时间内,新产品状态即完成公告拓展。

产品降本方面,采购经理、技术经理、财务经理联合作战,分别从工艺、采购、非制造因素入手,最终成功将我司产品成本大幅度降低。采购经理依据技术经理导出的BOM表对物料进行梳理,与各供应商进行谈判协商;技术经理结合生产对车型生产工艺进行调整,改进,以节约成本;财务经理结合采购成本以及工艺改进,重新核算成本。

投标策略方面,投标经理进行了竞争态势综合分析、评分标准分析,将我司投标方案与客户经理及时沟通,最终确定我司投标策略。客户第二批采购总计172辆车,其中122辆10.5米气电混合是重中之重,竞争激烈。我司主动放弃12米车型的投标,将精力集中在10.5米标段上,通过精准投进一步加大了我司中标概率,从而改变了整个竞争态势。

依据投标经理的建议,项目组对客户进行全方位分析最终研判,精准进行投标。开标过程中,我司集中资源、顺利中标10.5米车型第一标段60辆,并实现“优质优价”。最终的中标结果符合“订单完成、订单质量提高、客户满意、公司受益”的整体目标。

项目组现阶段工作重点已经转入了订单交付环节。交付经理在中标后第一时间进行了预排产、提前备料、锁定交期。为了确保提供给客户最好的产品,售后经理韩铎与客户进行了充分沟通,将客户关心的产品问题汇总、形成清单给到交付经理,以进一步提高产品质量,提升客户满意度。

目前,国内营销事业部正在全面开展“新客户关系建设”。SC803项目,正是营销模式改革的一次具体展示。通过引入“铁三角”,改变了以往单打独斗的作战模式,实现了从商机获取到标前介入、从线索到交付的全面客户关系管理。

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在“赢得漂亮”背后,是铁三角团队的默默付出与精准努力。未来,将有更多的技术人员投身销售战场,协同资源投入,组建灵活的“铁三角”团队;通过提供专业的产品与服务,不断提升客户满意度,巩固客户关系。

我们相信,越来越多的“铁三角”将在一线发挥更大的作用,持续发光发热。为客户创造价值,为公司贡献利润!

    
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